Search

قدرت تلقین در فروش

حدود یک ماه پیش و در سال ۲۰۱۵ جهت ان تریسی کتاب نو ی نوشته است که نامش «فروش موفق » است. اما او تا به حال چندین کتاب فرد دی برای فروشندگان نوشته است، ولی این کتاب زیاد بیشتر شبیه دستورالعمل است نکات کاربر دی زیادی جهت فروشندگان و بازاریابان دارد. این کتاب هنوز به فارسی انتشار نشده است و به همین بهانه بخشی از مطالب کتاب به تمام افرادی که کارشان با فروش رابطه دارد تگذشته می‌شود.


فرشگاه ساز خوب

طراحی سایت فروشگاهی

مردم به شدت از عناصر محیط اطرافشان تاثیر میپذیرند. این عناصر هیچجا به اندازه فرایند فروش خیلی مهم نیستند. با تعیین دقیق آن دسته از عناصر تلقین که در کنترل شما است پس با بهکارگیری متناسب آنها در گفتگوهای فروش، اثری دائمیتر مثبتتر بر رفتار خرید مشتری اقطعا لی میگذارید.
کارهایی وجود دارد که انجامشان میتواند اثری ناخودآگاه، تلقینی و قوی بر رفتار مشتری اقطعا لی داشته باشند. به یاد داشته باشید که « تمام چیز با اهمیت زیاد است!» هر کاری که در گفتگوی فروش انجام میدهید یا مفید است یا مضر. هر عمل یا حرف شما در حضـور مشتری یا شما را به فروش نزدیکتر می نماید یا از آن دور می نماید . همهچیز با اهمیت است.
ارزش فرد

نخستین علت تلقین، فرد شما نوع رابطهتان با مشتری است. وقتی مثبت، گرم و دوست ها ه هستید و رفتاری شاد دارید، اثر مثبتی بر مشتری میگذارید؛ درنتیجه بیشتر مشتاق شنیدن سخنان شما است راحتتر متقاعد می شود .
عمق باور شما به خوب ی محصول، خدمت یا شرکـت تان نیز تاثیر تلقینی قوی و مثبتی دارد. زمان ی اعتقاد به بهتر ی محصول را با اشتیاق واضح برای کمک به اصلاح زندگی یا کار مشتری ترکیب میکنید، مشتری ناخودآگاه و به شدت تحت تاثیر قرار میگیرد و متقاعد می شود .
ارزش صدا

واضح سخن گفتن تاثیر تلقینی خیلی قدرتمندی دارد. افرادی که بلند حرف میزنند برای گفتن واژگان انتهایی هر عبارت تُن صدایشان را بالا میبرند، اثرگذاری بیشتری نسبت به افرادی دارند که تن صدایشان پایین است.
وقتی با شفافیت اعتمادبهنفس سخن میگویید، ارزش محصول یا خدمتتان بیشتر می شود و از محصول فردی که آن را با ولوم آهسته معرفی می نماید ، ارزشمند تر بهنظر میرسد. طرز بیان و شیوه سخن گفتن شما بایستی محکم و واضح باشد.
ارزش ظاهر

تاثیر ظاهر شما بر مشتری بسیار زیاد مهم است. ۹۵ درصد تاثیر اولیه شما بر مشتری مربوط به هایتان است. آدم ها عمیقا دیداری می باشند . متخصصین معتقد هستند که قضاوت اولیه در مورد شما در چهار ثانیه اول نخستین ملاقات صورت میگیرد.
زمان ملاقات با مشتری ظاهری جالب داشته باشید خوب لباس بپوشید. لازم نیست خوشهیکل یا خیلی قشنگ باشید. فروشندگان با ظاهر معمولی از فروشندگان قشنگ و جذاب موفق ترند، زیرا گروه دوم حواس مشتری را پرت میکنند.
جهت موفق یت بپوشید

شما باید «جهت موفق یت لباس بپوشید.» باید بهترین ظاهر ممکن را داشته باشید. بایستی لباس آرایـش مناسب و جذابی داشته باشید. شخص موفق ی به نظر آیید که جهت مجموعه خوب ی کار می نماید و محصول موفق ی را میفروشد. حتی افراد بد لباس و بیتوجه به تناسب اندام، رفیق دارند با افرادی معلت ه کنند که از این معین ات برخوردارند.
ی فروشنده جوانی بودم، بد لبـاس میپوشیدم و ارزش اثر ظاهر بر مشتریان را نمیدانستم. یک روز فروشنده اافزایش مرا کناری کشید و پرسید مایلم چند نکته در مورد ظاهرم به من بگوید. خوشبختانه من اصلا مغرور نبودم. به او گفتم شادمان میشوم جهت موفق یت بیشتر پیشنهاد اتی بدهد.
او کنارم نشست شرح اتی در مورد لباس کاری مناسب داد. روش او را تا امروز به یاد دارم. از آن به بعد سعی کردم پیراهن و شلوار همآهنگ بپوشم، کفشهایم را واکس بزنم و مناسبتر زیبا تری بپوشم. بلافاصله فهمیدم مردم احترام زیادتری به من میگذارند، با دقت به حرفهایم گوش میدهند و بیشتر خرید میکنند. این نصایح چشـم انم را بر حقیقت باز کرد.
اثرگذاری اولیه

افراد در چهار ثانیه نخستین تاثیر را از شما میپذیرند و پس مجموعه تاثیراتی که از شما گرفتهاند را در مدت ۳۰ ثانیه جمعبندی میکنند. بعد از آن وارد وهله ای میشوند که روانشناسان آن را «تمایل به تایید» مینامند.
آنها دنبال دلایلی می باشند تا اثر اولیهای که از شما گرفتهاند را توجیه کنند. چنانچه ظاهرتان در ۳۰ ثانیه اول اثری خوب ی بر مشتری نگذارد، مخالف جریان آب شنا میکنید بایستی جهت جلب تذکر و احترام مشتری سخت تلاش بکنید .
این موضوع زمان رابطه با افراد خوب برجستهتر است، زیرا از افراد دیگر منتقدتر می باشند و شما را دقیقتر قضاوت میکنند.
محصولتان را به بهترین شکل معرفی بکنید

چهارمین عنصر تلقین، محصول است. محصولتان را به بهترین وجه معرفی بکنید . تمام مطالب فروش باید تمیز، مرتب جالب باشد. مشتری فکر می نماید که کیفیت مطالب فروش نتیجه مستقیم کیفیت محصول است. می بایست آنها را درجه یک نشان دهید.

آژانسهای املاک بازاری فوقالعاده جهت افرادی به شمار میآیند که در «چیدمان منزل» خبره هستند . کارشناس وارد خانهای می شود که جهت فروش گذاشته شده پیشنهاد میدهد مبلمان یا چیدمان را عوض کنند، فرشها و رویه کابینتها را عوض کنند خانه را مرتب کنند تا زیبا تر جذابتر به نظر آید. این اثر دیداری، تاثیر فوقالعادهای بر جذابیت خانه، قیمتی که خریدار میپردازد و سرعت فروش آن میگذارد.
بر طبق اصل قدرت تلقین، هرچیزی که مشتری میبیند، میشنود یا احساس می نماید بر تصمیم خرید او یا نخریدن اثر میگذارد. تمام چیز خیلی مهم است.